華研中商研究院觀(guān)點(diǎn)：
主題詞：化妝品
改革開(kāi)方三十年，中國(guó)發(fā)展成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，未來(lái)十年中國(guó)絕對(duì)成為第一大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)市場(chǎng)會(huì)培育出過(guò)百億元的大型日化企業(yè)，數(shù)十億元銷(xiāo)售規(guī)模的超級(jí)品牌，中國(guó)的品牌完全可以和洋品牌爭(zhēng)高低，多家覆蓋全國(guó)的超級(jí)連鎖店鋪，年銷(xiāo)售數(shù)十億元的千店級(jí)的連鎖店鋪，年銷(xiāo)售數(shù)億元的區(qū)域壟斷型經(jīng)銷(xiāo)商。
2010年品牌受政策影響，將會(huì)有半數(shù)以上的品牌難以在央視，湖南衛(wèi)視及浙江衛(wèi)視的黃金強(qiáng)檔播出廣告，10年后30分鐘電視節(jié)目之允許播放1分45秒廣告，廣告費(fèi)用成倍翻番導(dǎo)致中小廠(chǎng)家難以支撐，被迫停播高端電視頻道的廣告，未來(lái)化妝品牌將會(huì)演繹兩級(jí)分化的局面，大品牌將會(huì)做大更大更強(qiáng)，小品牌會(huì)越來(lái)越小越來(lái)越?jīng)]有聲音。
廠(chǎng)家的未來(lái)趨勢(shì)多為自營(yíng)連鎖店與加盟連鎖店為主，商超百貨渠道為輔助，打造專(zhuān)賣(mài)商超百貨三駕馬車(chē)提升品牌，形成產(chǎn)供銷(xiāo)一條龍自助型營(yíng)銷(xiāo)模式。
千店連鎖萬(wàn)店加盟級(jí)店鋪，壟斷區(qū)域以及全國(guó)的專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)零售王國(guó)的夢(mèng)想，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商只能做不入流的中小型店鋪，經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)會(huì)被廠(chǎng)家與專(zhuān)賣(mài)店夾在中間，上下受氣左右難受，未來(lái)十年廠(chǎng)家可以做大做強(qiáng)，專(zhuān)賣(mài)店可以布局全國(guó)連鎖全國(guó)，而經(jīng)銷(xiāo)商只能局限在區(qū)域內(nèi)難以做大。
未來(lái)大型廠(chǎng)家相互爭(zhēng)市場(chǎng)，一流品牌互相爭(zhēng)份額爭(zhēng)占有率，未來(lái)千店級(jí)店鋪爭(zhēng)地盤(pán)，區(qū)域連鎖店鋪爭(zhēng)高低，主要競(jìng)爭(zhēng)格局是廠(chǎng)家自營(yíng)連鎖店鋪，全國(guó)級(jí)連鎖店鋪與區(qū)域優(yōu)勢(shì)連鎖店鋪之間相互競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商層面主要是客戶(hù)資源與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)之爭(zhēng)，如果經(jīng)銷(xiāo)商不能成為店鋪的戰(zhàn)略合作伙伴，不能在商超百貨占有營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)發(fā)展前景不容樂(lè)觀(guān)。
未來(lái)代理制模式將會(huì)受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，廠(chǎng)家自己開(kāi)連鎖店鋪，大型連鎖專(zhuān)賣(mài)店自有品牌為主，廠(chǎng)家的品牌可以在自有渠道銷(xiāo)售，優(yōu)勢(shì)的品牌在區(qū)域型連鎖店鋪銷(xiāo)售，全流通無(wú)利潤(rùn)品牌與小品牌會(huì)延續(xù)代理制模式。所以未來(lái)大品牌有前途，中級(jí)品牌有出路，小品牌前途未卜。
化妝品行業(yè)希望很大但問(wèn)題也不少，經(jīng)歷20多年的發(fā)展，培養(yǎng)出銷(xiāo)售過(guò)十億元規(guī)模企業(yè)，總體有規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)有待創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有待加強(qiáng)。
雖然單品牌已經(jīng)突破3個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模，但是還停留在推的初級(jí)層次，品牌的拉動(dòng)力不強(qiáng)為最大的劣勢(shì)，品牌營(yíng)銷(xiāo)無(wú)訴求無(wú)特點(diǎn)無(wú)特色，停留在模仿跟隨孿生復(fù)制的低級(jí)層次，一流品牌必須是市場(chǎng)歡迎，經(jīng)銷(xiāo)商推崇受顧客喜愛(ài)的品牌，創(chuàng)新思路創(chuàng)新模式出奇方可制勝。
品牌定位停留在價(jià)格高中低，適合主流消費(fèi)的大眾化產(chǎn)品層面，未來(lái)必須市場(chǎng)細(xì)分科學(xué)定位，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)拓市場(chǎng)，迎合目標(biāo)顧客受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎的品牌有前途。
老板層面：大海航行靠舵手萬(wàn)物生長(zhǎng)靠太陽(yáng)，車(chē)子跑得快全憑車(chē)頭帶，老板的思想決定企業(yè)的興衰，老板是企業(yè)的舵手是品牌的靈魂，老板想把品牌做強(qiáng)但缺乏行之有效的方法，轉(zhuǎn)變思路必須先改變經(jīng)營(yíng)體制，聘請(qǐng)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人把企業(yè)做大把品牌做強(qiáng)。
企業(yè)高管層面整天琢磨怎么控制經(jīng)銷(xiāo)商，想方設(shè)法的向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)力顧及其它品牌，這是目光短淺急功近利的做法，品牌能夠成為經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略品牌，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌絕對(duì)忠誠(chéng)，停留在做政策刺激經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)在不行就延伸到營(yíng)業(yè)員層面，讓營(yíng)業(yè)員也得到好處主動(dòng)推薦品牌，市場(chǎng)高管層面還停留在紙上談兵的初級(jí)的層次，提高品牌的影響力是最終的目標(biāo)，因?yàn)槠放茽I(yíng)銷(xiāo)的核心是顧客，品牌的終極目標(biāo)是培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客群體。
上游廠(chǎng)家需要理論與實(shí)戰(zhàn)型的綜合人才，營(yíng)銷(xiāo)需要思路企業(yè)必須走在行業(yè)的最前沿，市場(chǎng)推廣需要實(shí)力高管必須能打硬仗，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
企業(yè)需要制定戰(zhàn)略樹(shù)立目標(biāo)，建立企業(yè)文化改變經(jīng)營(yíng)體制，謀求做大做強(qiáng)而非順其自然的發(fā)展，老板要勇于放權(quán)敢于授權(quán)，讓跨國(guó)公司的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，企業(yè)需要戰(zhàn)略品牌要規(guī)劃，根據(jù)市場(chǎng)的要求迎合目標(biāo)顧客的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，一切圍繞市場(chǎng)一切圍繞發(fā)展一切圍繞顧客，三個(gè)一切為指導(dǎo)思想。
聘請(qǐng)跨國(guó)公司的職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌規(guī)劃與市場(chǎng)運(yùn)作渠道推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，從戰(zhàn)略的角度指點(diǎn)江山，有方向有目標(biāo)后需要本土實(shí)戰(zhàn)型市場(chǎng)人才攻城掠地，跨國(guó)公司的職業(yè)經(jīng)理人理論豐富思路領(lǐng)先，本土人才熟悉市場(chǎng)可戰(zhàn)斗在一線(xiàn)，這樣的組合比較適合企業(yè)的現(xiàn)狀。
專(zhuān)賣(mài)店層面：大多數(shù)的店鋪在走連鎖模式，困擾專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展有三個(gè)決定性因素，老板層面職業(yè)素養(yǎng)不高與經(jīng)營(yíng)管理能力欠佳，缺乏優(yōu)秀的骨干員工，又難以留住優(yōu)秀的骨干，品牌區(qū)域限制店鋪難以跨區(qū)域擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)模式管理體制困擾老板難以突破，缺乏骨干困擾店鋪發(fā)展速度，經(jīng)營(yíng)模式營(yíng)銷(xiāo)思路促銷(xiāo)方案困擾店鋪的業(yè)績(jī)，讓絕大多數(shù)的連鎖店鋪放慢發(fā)展的腳步。
連鎖店鋪老板做得心力憔悴，在家門(mén)口有一定規(guī)模還具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，跨區(qū)開(kāi)店之后只能成為參與者與陪襯者，店鋪超過(guò)30家就亂了方寸，超過(guò)50家成沒(méi)了章法，超過(guò)100家以后加盟店開(kāi)始脫離，加盟后脫離再加盟再脫離的往復(fù)循環(huán)，自己開(kāi)直營(yíng)店鋪看不過(guò)來(lái)管不好，專(zhuān)賣(mài)店連鎖發(fā)展必須依靠發(fā)展靠模式，建立經(jīng)營(yíng)模式已到刻不容緩的地步。
專(zhuān)賣(mài)店需要總結(jié)經(jīng)營(yíng)模式改變企業(yè)體制，用股份留住優(yōu)秀的店長(zhǎng)，用年度分紅留住優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，用股份用期權(quán)留住優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理人才，有人才店鋪才會(huì)有發(fā)展，店長(zhǎng)勤奮敬業(yè)店鋪的生意才會(huì)興旺，營(yíng)業(yè)員能力強(qiáng)業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升利潤(rùn)才會(huì)有保障。
六大問(wèn)題急需解決，開(kāi)新店選址難，選店長(zhǎng)選營(yíng)業(yè)員難，品牌規(guī)劃無(wú)章法，庫(kù)存管理混亂，促銷(xiāo)活動(dòng)效果差，成為老板難以解決的難點(diǎn)問(wèn)題。
經(jīng)銷(xiāo)商層面：缺乏營(yíng)銷(xiāo)思路缺乏專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，缺資金缺人馬缺網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷(xiāo)商的最大軟肋，經(jīng)銷(xiāo)商接一個(gè)新品牌需要做一年的推廣，有些甚至做幾年的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，客戶(hù)需要單獨(dú)去談逐個(gè)跟蹤速度極慢，建立的合作關(guān)系對(duì)新品牌合作不起作用，說(shuō)明客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不相信，也說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有成為終端店鋪的戰(zhàn)略合作伙伴。
經(jīng)銷(xiāo)商要接一個(gè)新品牌，嚴(yán)重影響到老品牌的投入，資金緊張始終困擾經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才是最大弊病，員工的職業(yè)素養(yǎng)還不如專(zhuān)賣(mài)店的素質(zhì)高，豈能帶動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店幫助店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)。
難以?xún)冬F(xiàn)承諾，合作之初對(duì)天發(fā)誓絕對(duì)能夠做到，合作之后折扣打到最低，透支自己的信譽(yù)換取短暫的合作，
經(jīng)銷(xiāo)商推廣新品牌，省級(jí)市場(chǎng)用九個(gè)月時(shí)間為合格經(jīng)銷(xiāo)商，六個(gè)月時(shí)間為優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，三個(gè)月時(shí)間成功絕對(duì)是超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一個(gè)會(huì)搞定一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的案例。
經(jīng)銷(xiāo)商層面需要顧問(wèn)型人才，策劃型人才與市場(chǎng)開(kāi)拓型人才，顧問(wèn)型人才服務(wù)專(zhuān)賣(mài)店老板，幫助店鋪?zhàn)鹘?jīng)營(yíng)規(guī)劃，幫助店鋪培養(yǎng)人才做員工培訓(xùn)，策劃型人才幫助店鋪?zhàn)龃黉N(xiāo)方案，不要再讓店鋪的老板為做活動(dòng)頭疼，實(shí)戰(zhàn)性人才幫助店鋪?zhàn)鐾茝V提升業(yè)績(jī)，虛實(shí)兼顧人才組合成為店鋪的好伙伴老板的好幫手。
資本型經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)有出路，專(zhuān)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)有前途，專(zhuān)賣(mài)店戰(zhàn)略伙伴型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)成為領(lǐng)軍企業(yè)。
上游企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商及終端王者專(zhuān)賣(mài)店，已經(jīng)面臨二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)口，如果墨守成規(guī)將會(huì)半途而廢，如果能夠吐故納新將會(huì)前途無(wú)量，看誰(shuí)能夠笑到最后成為行業(yè)的新標(biāo)桿。
